Как успешно продавать сложный продукт в В2В

Чтобы продавать сложный продукт в B2B, необходимо вести диалог с клиентом и уточнять конкретные причины его интереса к продукту. Следует узнать, насколько верно он представляет функционал приобретаемого сервиса, каких целей с его помощью он хочет достичь в своем бизнесе, и готов ли выделить на это достаточный бюджет.

Не стоит описывать технические тонкости работы продукта – начинайте диалог с клиентом с описания основных функций, практической пользы. Приводите простые примеры и сравнения. Более подробную информацию лучше предоставить в текстовом виде (например, предложить почитать блог).

Стоит предложить видеогид по интерфейсу продукта, презентацию на сайте. Либо же продемонстрировать, как работает сервис, с помощью видео-звонка. В процессе демонстрации удобно задавать уточняющие вопросы клиенту, чтобы лучше понимать его интересы и отвечать на его вопросы.

Указывайте, какой может быть выгода для клиента в денежном эквиваленте, если он воспользуется предложенным ему решением. Стоит озвучить суммы прибыли/экономии до использования продукта и после его приобретения – на основе такого сравнения можно сделать вывод в пользу продукта. Также стоит приводить примеры: реальные случаи, когда ваш продукт помогал в ведении аналогичного бизнеса.

Не приводите чрезмерно оптимистичные расчеты клиентам, не стремитесь продавать продукт тем, для кого он действительно невыгоден или не нужен. Обман и навязывание ведут к потере клиентов.

Отслеживайте более перспективных потенциальных клиентов – тех, чей бизнес действительно можно улучшить с помощью вашего продукта, и имеющих больший бюджет.

Разбираться стоит не только в своем продукте, но и в сфере в целом. Осведомленность консультанта повышает доверие клиентов.

Не тратьте время на нецелевых клиентов – при первом общении отсеивайте тех, кто ошибочно заинтересовался продуктом или не может его приобрести.

Если ориентироваться на задачи клиента, подробно раскрывать принципы работы продукта и предоставлять наглядную аргументацию, то конверсия продаж будет высокой даже с самым сложным B2B-продуктом.