27 марта 2019, 15:15Что такое результат и откуда он берется? Вы совершаете определенные действия, которые точно дадут результат. Понравится он вам или нет – другой вопрос. Например, у Сергея есть небольшой сайт по продаже запчастей к скутерам. Все идет более-менее гладко, объем продаж устраивает собственника. Нужно ли ему что-то улучшать?
Существует негласное правило: «Не нарушай процесс, если тебе нравится результат!» Уточним – если вас завтра устроит сегодняшний результат.
На самом деле, скорее всего, Сергей хочет гораздо большего. Тем самым он дает компании толчок к развитию, перспективы роста и свежие идеи.
Итак, выведем первый фундаментальный закон продаж: хочешь другого результата – поменяй процесс.
И здесь садится на мель большинство руководителей и предпринимателей. Дело даже не в лени. Просто 94% людей с неимоверным трудом выходят из зоны комфорта. А те, кто может это сделать — это люди подобные Илону Маску, которые вырываются далеко вперед.
Ошибка здесь одна: вместо того, чтобы планировать изменения процесса, планируют результат. Скажем, Сергей может написать план, в котором будет отмечено, что каждый новый месяц нужно продавать на один скутер больше. Но каким образом он организует процесс достижения цели?
Второе фундаментальное правило гласит: «Управлять можно только тем, что поддается измерению.»
Чтобы вы получили возможность влиять на результат, вы должны научиться измерять процесс цифрами. Но каким образом? Вернемся к Сергею, владельцу сайта запчастей. В данном случае, чтобы получить прирост продаж в 10%, ему нужно планировать открытие оффлайн-магазина, который создаст дополнительный поток посетителей. Такой подход покажет, какие именно действия нужно предпринять для желаемого результата.
Фундаментальное правило номер три: «Разделяй и властвуй.»
Что же нам нужно разделить? Первое, что делят в B2B – это время. Наиболее оптимальным отрезком для управления эффективностью отдела продаж является неделя. В таких рамках не получится долго что-то откладывать, а на выходных можно довести все до идеала в случае необходимости. Месяц куда более абстрактный срок, который дает ощущение, что времени много. По итогу часто оказывается так, что сделано мало.
Если сотрудники получают зарплату за неделю, это их мотивирует трудиться с полной отдачей.
А как быть компаниям с длинным циклом продаж? В таких случаях бывает, что менеджер может не приносить прибыль компании на протяжении месяца или даже больше. В этом случае нужно делить не только время, но и сам процесс продаж. Для этого используется воронка продаж. С ее помощью можно отслеживать количество клиентов, которые менеджер перевел из одного этапа в следующий. Все проблемные места процесса станут видны.
По данным статистики с помощью приведенных выше правил можно увеличить эффективность работы компании на 20%. Эта цифра стоит того, чтобы внедрить фундаментальные правила в своей работе.